Взяли книгу в печать? Повезло. А теперь продавайте тираж. Продадите достаточно – издательство рассмотрит вторую.
Мы рекламировали напечатанную книгу на сайтах самиздата и пиратках. Рекламным сообщением послужил черновик второй книги о том же мире, но с другими героями.
Получилось. Вторую рассматривают прямо сейчас.
Алексей Келин – это два человека под общим псевдонимом. И мы вместе – личинка МТА.
МТА – молодой талантливый автор. Часто произносится в ироничном контексте, и мы не исключение. До полноценного МТА пока не доросли, есть всего одна законченная книга, почти никакой известности. Так что – личинка. Может быть, позже вылупимся.
Писать мы начали ради развлечения, не оглядываясь на существующие тренды. Поэтому получился, как говорят, полный неформат. Фэнтези-детектив, процедурал в магическом антураже.
Несколько слоев интриги, выверенная мотивация персонажей, проработанный густонаселенный мир — писали так, чтобы самим было интересно.
Цитирую отзывы:
«Книга для взрослых, подросткам может показаться скучной (ни тебе лишних плюх для ГГ, ни истерик, ни постельных сцен). Здесь описаны реальные взаимоотношения вполне адекватных личностей, которые способны развиваться, но не забывать про долг и принципы»
«Прекрасный язык и живые персонажи»
«Политический детектив и внутренние демоны и ангелы людей — интересное сочетание в магическом антураже»
Подробнее в отзывах:
https://www.labirint.ru/books/673687/
http://samlib.ru/comment/k/kelin_a/etiquette
Публикация стала чудом. Издательство «Флюид Фри Флай» создало новую серию, и наш текст (внезапно!) им подошел.
Как объяснил составитель серии, Иар Эльтеррус: «Идея, которую книга несет читателю, должна заключать в себе что-то светлое, что-то зовущее человека вверх, а не вниз. К небу, а не к корыту».
Наш текст в эту концепцию вписался. Счастью не было предела. Мы теперь настоящие писатели! С целой напечатанной в издательстве книгой! За гонорар!
Пользуясь игровой терминологией – мы получили крутую ачивку (достижение).
Была у нас иллюзия, что после заключения договора о тексте можно больше не думать и писать следующий. Ничего подобного.
В двух словах – начинающие авторы чаще всего все продвижение делают сами. Получится – молодцы. Нет – получится у другого автора. Нужно исхитриться распродать достаточное количество экземпляров первой книги, чтобы издательство рассмотрело к печати вторую.
Все основные тезисы давно известны и повторены много раз. Если вас интересуют подробности – почитайте блоги писателей и издателей, посмотрите записи интервью лидеров книгоиздания, они все подробно рассказывают.
Мы планку продаж умудрились пройти. На Лабиринте наша книга в момент написания этого поста (середина марта) на втором месте в серии «Флюид: Mystic & Fiction». На первом – «Поступь Палача» известного фантаста Иара Эльтерруса (он же составитель серии). Перед тем, как начать писать эту статью, мы получили у него подтверждение: «да, присылайте вторую книгу».
К середине апреля мы вышли на «Бестселлер серии» на Лабиринте.
Так что «ачивок» теперь две. Изданная книга и согласие на рассмотрение второй.
Как мы это сделали?
Дано:
Начало декабря 2018 года. Книга никому не известного автора, цена в 2-3 раза выше среднерыночной, зато напечатана на хорошей белой бумаге. Каналы продаж – Лабиринт и сайт издательства (в книжных магазинах ее нет, на Озоне нет).
Уточнение: на Озоне книга появилась в конце апреля, сейчас (28 апреля) там остался последний экземпляр.
Цена электронной книги тоже в 2-3 раза выше среднерыночной. Канал продаж – сайт издательства, причем книга только в одном формате (pdf). Покупка работает со сбоями. На Литресе книги нет.
Уточнение: на Литресе текст выложили тоже в конце апреля.
Бюджет 0р.
Ресурсы – исключительно собственные мозги. Подписчиков в соцсетях примерно 600 на двоих, друзей – популярных книжных блогеров нет.
Задача: пройти планку продаж, после которой издательство рассмотрит вторую книгу. Цифра заранее не известна, в определенный момент составитель серии скажет «да» или «нет».
Стоимость экземпляра и количество каналов продаж стали для нас большим сюрпризом, но деваться было некуда.
Мы представили, в какую даль пошлет заказчика любой профессиональный рекламщик — маркетолог при попытке всучить ему эту задачу. Возьмется только за большие деньги – но деньги здесь как раз и не предусмотрены.
«Планка продаж» считается по бумажной книге. Значит, про электронную версию просто забываем.
Теперь небольшое отступление. Пара слов о теории продаж. Вещи простые и очевидные, но вдруг кто не в курсе.
Есть старая, но действенная маркетинговая модель – воронка продаж — путь, по которому покупатели движутся от раздумий к покупке: знакомство, интерес, желание, действие. (с) Маркетинговый словарь
В нашем случае выглядит так:
Потенциальные читатели – те, кто узнал о существовании этой книги и кому она может быть интересна.
Часть из них заинтересуются и подумают: «надо глянуть».
Часть из тех, кто заинтересовался, захочет купить.
Часть из тех, кто захотел купить – купят.
Конверсия (процент перехода с одного этапа на другой) может быть разной. Цифры зависят от массы факторов, но если из ста заинтересовавшихся один купит – это уже прекрасно.
Еще один важный момент. Из-за активной деятельности пиратов книжный рынок сейчас в стадии «free to read» — это почти как «free to play» в индустрии компьютерных игр. Проще говоря, платить за чтение не обязательно. Все книги, интересные хоть кому-то, рано или поздно сливаются на пиратки.
Поэтому, покупая книгу, читатель покупает не сам по себе текст. Он платит за красивое издание, или поддержку и благодарность автору, или осознание собственной честности и цивилизованности, или возможность прочитать прямо сейчас, не дожидаясь слива… или что-то еще. Некое «дополнение», но не книгу саму по себе.
Можно пиратов проклинать, можно писать гневные посты, но сейчас это наша реальность. Пиратские библиотеки есть, блокировки не эффективны, тексты в удобном формате доступны бесплатно любому желающему. Мы к пиратам относимся философски, как к погоде. Можно тепло одеться, но отключить зиму не получится. Так и с пиратскими сайтами.
Более того, как показал опыт, на пиратских сайтах те же самые читатели. Часть из них платят за книги, точнее – благодарят автора, если текст понравился. Еще до начала продаж нам на электронные кошельки накидали довольно приличную сумму.
И еще чуть-чуть теории. Мотивация покупки.
Покупают знакомое. Тех, кто купит «неведомую фигню» единицы, рассчитывать на них не стоит.
Потенциальный читатель должен узнать что-то хорошее о книге или об авторе. Причем узнать из источника, которому хоть немного доверяет. Лучше – из нескольких.
Одного сообщения «смотрите, какая классная штука» будет мало. Между «узнал о существовании» и «купил» может пройти довольно много времени. И если не напоминать читателю о книге, он переключится на что-то другое. Именно поэтому рекламные кампании всегда имеют достаточную продолжительность. С одного раза большинство людей ничего не запомнит.
Вывод – нам нужно рассказать как можно большему количеству потенциальных читателей о том, что мы написали интересную книгу. Причем так, чтобы они в это поверили и захотели купить красивое бумажное издание или поддержать авторов. Рассказывать нужно много, долго, и так, чтобы не надоесть однотипной рекламой.
Теперь о действиях.
Рынок фантастики, хорошей и разной, перенасыщен. Многие читатели предпочитают электронные книги. Покупка бумажной книги, тем более по такой «негуманной» цене – демонстрация большого доверия автору.
Значит, нужно это доверие как-то заслужить.
Книга вышла в конце ноября.
В начале декабря издательство пригласило нас на выставку Non/Fiction в Москве. Мы приехали, бешеной собаке семь верст не крюк, и позвали на выставку московских знакомых. Так были проданы первые экземпляры.
Дальше, увы, работать можно было только в сети. Больше оффлайн книга не продавалась.
Конечно, мы рассказали об издании родным, друзьям и коллегам. Кто-то из них даже купил. Но мы не самые популярные личности, и таких людей немного.
Пора было приступать к рекламной кампании, рассчитанной на незнакомых людей.
Мы попросили друзей, прочитавших нашу книгу, написать отзывы на Лабиринте. Они были не первыми, кто отметился в комментариях к «Этикету следствия», но все равно здорово помогли. Больше отзывов – больше доверия книге.
Здесь нужно еще раз сказать огромное спасибо Анатолию Федоровичу Спесивцеву и его «Непрошенным советам по фантастике». Если бы он не заметил наш текст, когда об издании еще и речи не шло, у нас ничего бы не получилось. Он помог нам достичь пусть небольшой, но известности в сети, и это дало хороший старт продажам.
Вернемся к стартовым условиям и «free to read». Мы могли «продавать» только «благодарность автору». Изданная книга действительно хорошего качества, на белой бумаге и красиво напечатана, но через монитор этого не увидеть, а потрогать ее читателю просто негде.
Рассчитывать на механизм, работающий в книжных магазинах – «полистал, понравилось, купил» нам тоже не приходилось.
Теперь смотрим на «вход в воронку». Теоретически наша аудитория – все, кто умеет читать на русском языке. Практически она гораздо меньше. Мы сузили ее до «любителей фэнтези» (хотя и это не совсем верно, но сегментировать дальше нет возможности).
Где можно бесплатно получить доступ к такой аудитории в сети? Сайты самиздата, читательские сообщества в соцсетях (не все, во многих реклама платная) и пиратские сайты.
Часто авторам рекомендуют создавать свои группы в соцсетях для продвижения книги. Это эффективно, если уже есть широкая аудитория читателей. Если нет – получается просто дополнительный этап работы, ведь в группу нужно еще привлечь участников. SMM – штука очень хорошая, но трудозатратная.
Так что группу мы делать не стали и пошли туда, где создатели литпорталов уже собрали нужных нам людей.
Мы встречались с мнением, что читатели самиздата, посетители «пираток» и покупатели бумажных книг – разные аудитории. Это не совсем так. Они пересекаются, и довольно сильно. Люди в поисках «чего б почитать» заходят на массу разных ресурсов.
Следующий шаг — нужно было придумать рекламное сообщение. Причем такое, чтобы нам поверили.
В чем наши плюсы? Хороший язык, живые персонажи, продуманная интрига. Да, можно написать пост в блог (все остальные варианты требуют вложений и/или накруток), где все это будет перечислено в самом превосходном свете.
И кто нам поверит? Мы же тот самый кулик, нахваливающий свое болото. Это сработает, если вложиться в рекламу, а пара заметок «мы классные» в блогах пройдут незамеченными.
Завлекательных аннотаций и рекламных сообщений на любом книжном ресурсе море разливанное. Если они бросаются в глаза – есть шанс привлечь читателя. Если нет – упс. К тому же, по условиям задачи, мы не проплачиваем рекламу.
Так что мы взяли недоделанный второй роман и решили совместить полезное с полезным. Язык и персонажи во втором романе уже есть, основной сюжет готов, финал спешно дописали к Новому году.
Новый текст – «Семейные обязательства» — мы решили использовать как рекламу: «мы классные писатели». А заодно планировали собрать ругательные отзывы от въедливых критиков и понять, что и как нужно поправить.
Мы выложили текст целиком на samlib.ru и выкладывали по главам еще на двух литпорталах. Аккаунты у нас уже были, «Этикет следствия» до сотрудничества с издательством был в сети. Сейчас он выложен в виде ознакомительного фрагмента со ссылками на лабиринт и сайт издательства.
Добавочной рекламой «Этикета следствия» служили читательские отзывы, которые нам оставили во время бесплатной выкладки.
И сработало.
О нас вспомнили и стали покупать бумажную книгу. У нас добавилось подписчиков, в новогодние праздники наша новая книга даже попала в виджет «Горячие новинки» на одном из порталов.
Выкладка длилась два месяца и была, по сути, рекламной кампанией.
Нужно упомянуть еще один инструмент, который мы не стали использовать. Накрутки. Есть объединения пользователей литпорталов, помогающих друг другу. Там можно попросить о лайках, добавлении в библиотеку и т.п. И будешь обязан оказать ответную услугу. Мы посмотрели на пару таких объединений, но вступать не стали. Не стоит оно того.
Теперь о пиратах.
«Этикет следствия» оказался на пиратских сайтах еще с самиздата Мы тогда очень удивились – кому понадобилось пиратить бесплатный текст? Но в итоге это сыграло в плюс.
Мы зарегистрировали на пиратском портале пользователя alex_kelin и в комментариях к слитому (уже издательскому) тексту вежливо написали сообщение «всем спасибо за внимание, бумажную книгу можно купить здесь».
Через пару дней случился первый пик продаж изданного «Этикета следствия».
Второй пик продаж произошел, когда с какого-то из литпорталов слили «Семейные обязательства». Недоделанный, местами корявый текст. Даже неловко как-то стало, пришлось снова писать в комментариях – граждане, это не финальная версия, мы баги собираем!
Сейчас выкладка второй книги закончена, мы получили все нужные отзывы, отредактировали текст, выкинули примерно треть первой части и добавили несколько эпизодов. Огромное спасибо всем, кто нас ругал.
Об отзывах в читательских группах. На них у нас просто не хватило сил. Наши читатели писали об «Этикете следствия» на самых разных страницах и форумах, но самостоятельно заниматься этим вариантом продвижения мы не стали. Хотя метод достаточно действенный, судя по результатам коллег.
После окончания «тестово-рекламной» выкладки продажи бумажной книги продержались дня три. Потом резко сократились. Мы перестали о себе напоминать – и потенциальные читатели о нас забыли.
Но «планку продаж» мы сделали.
© Алексей Келин
© Журнал для писателей MuZa
Be First to Comment